我們在做任何事情前，都要有充分的準(zhǔn)備，機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人的，電話銷售也不例外，我們要談成一個客戶，就必須要做好充分的準(zhǔn)備工作。幾天前一個上海的人問我：李學(xué)江，我們電話銷售在打電話前要準(zhǔn)備什么，其實(shí)這個方面的文章在網(wǎng)上很多，在這里我主要針對B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售，講下初次給一個客戶打電話時，需要做那些準(zhǔn)備工作。我在這里歸納為：一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話，就沒有這么復(fù)雜了，一般看看上次說了什么，這次該給他們講什么

我們在銷售的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有”卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面四種方法教你解開銷售尷尬！

1.借題發(fā)揮應(yīng)變法

我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在銷售流程中，借發(fā)生的問題來表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質(zhì)量沒過關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。
為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻�了解關(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?

他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們�！鳖櫩托α耍�沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。

推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。

2.幽默詼諧應(yīng)變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬�！�

有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：”潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國人又說：”我還要看看飛船�！苯�(jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！”

這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。

3.巧用語境應(yīng)變法

語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點(diǎn)、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。

自進(jìn)身銷售總監(jiān)的那一刻起，你就不得不體驗(yàn)這種“高處不勝寒”的感覺——時刻準(zhǔn)備面臨來自于方方面面的壓力和挑戰(zhàn)：既希望關(guān)注企業(yè)的長期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目標(biāo)；既要在競爭激烈的市場上浴血奮戰(zhàn)，又要提防企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系和小人暗算；既要著手進(jìn)行各個方面的變革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步難行。

銷售對每個企業(yè)來講都是龍頭，也自然就成了人際關(guān)系和各個部門矛盾沖突交鋒的主戰(zhàn)場；有很多銷售總監(jiān)在業(yè)績方面做的無可挑剔，卻往往在類似于如何處理與老板、與老員工、與其他高層管理者、與下屬的人際關(guān)系和行為處事原則上出了問題，最終“有心殺敵，無力回天”，難逃“短命總監(jiān)”、“流動總監(jiān)”的厄運(yùn)；

一名合格的銷售總監(jiān)，空有一身好外功（營銷管理方面的知識和技能）是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要練就一身好內(nèi)功（就是應(yīng)對公司內(nèi)部人際關(guān)系的方法與手段以及正確的行為處事原則），只有內(nèi)外兼修才能從容面對職業(yè)生涯中的一個又一個急流險(xiǎn)灘，始終立于不敗之地.