第一、認識合同管理的重要性
      我們在做任何事情前，都要有充分的準備，機會是給有準備的人的，電話銷售也不例外，我們要談成一個客戶，就必須要做好充分的準備工作。幾天前一個上海的人問我：李學江，我們電話銷售在打電話前要準備什么，其實這個方面的文章在網(wǎng)上很多，在這里我主要針對B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售.

現(xiàn)實中，只有少數(shù)廠家能對利用合同管理的重要性有所認識，大多數(shù)廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經(jīng)銷商的年度任務完成了沒有？看經(jīng)銷商去年到底能拿多少返利；在經(jīng)銷商這一邊也是一樣，經(jīng)銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經(jīng)碰到過這樣的一個真實個案。一位經(jīng)銷商的當年銷售任務是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當年銷售任務。按合同條款規(guī)定沒有完成當年銷售任務的就不可以享受2%返利。經(jīng)銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結(jié)果還拿不到返利，為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻�了解關(guān)于本產(chǎn)品服務行業(yè)，產(chǎn)品運輸行業(yè)，原料供應行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?，簡直是不可想象的。事后，經(jīng)銷商埋怨廠家業(yè)務員沒有提醒他，而廠家則說他自己對自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責任。從個案中我們可以看到，無論是廠家還是經(jīng)銷商，對于合同的重要性都沒有得到應有的重視，他們大多數(shù)都是在簽訂合同時很認真，還可能為某個條款而磨來磨去，又或者是為區(qū)區(qū)的幾萬元任務額爭個不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關(guān)一樣。

第二、認真擬定分銷合同條款

擬定合同條款是管理經(jīng)銷商非常關(guān)鍵的一環(huán)。多數(shù)小廠家都是直接從網(wǎng)上下載合同版本或從大公司的合同復印一份過來作為自己的合同樣本，他們根本就沒有考慮過合同的適應性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。

所以，我們認為合同條款首先是實用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。

簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責任和義務，合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟文書，其格式有一定的規(guī)范性。其固定格式一般分為以下幾個部分：

1、標題

講下初次給一個客戶打電話時，需要做那些準備工作。我在這里歸納為：一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話，就沒有這么復雜了，一般看看上次說了什么，這次該給他們講什么

2、正文

這是合同的主體，主要包括以下內(nèi)容：

（1）雙方單位名稱：供需雙方

（2）開頭

寫明訂立合同的目的、依據(jù)、經(jīng)過。

（3）合同條款

標的：雙方發(fā)生權(quán)利和義務的對象。

雙方的權(quán)利和義務：

3、經(jīng)銷產(chǎn)品和區(qū)域

4、交貨地點、聯(lián)系人、收貨人、送貨形式、驗收方式

5、價款、單價、返利

6、結(jié)算方式及注意問題

7、退貨辦法

8、促銷管理

9、費用管理

10、銷售管理

11、銷售任務

12、獎勵辦法

13、帳務核對

14、違約條款

15、保密條款

16、形象維護

17、合同期限

18、合同終止

19、爭議的解決

20、不可抗力

21、商業(yè)賄賂

22、補充條款

23、署名、日期、合同份數(shù)

第三、簽訂合同時應注意的事項

1、考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否獨立法人，是否產(chǎn)權(quán)不清，是否掛靠其他單位

2、經(jīng)銷商公司名稱與營業(yè)執(zhí)照上的名稱是否一致，簽訂時要加蓋公章

3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章

4、要嚴格限定期限、分銷區(qū)域或渠道系統(tǒng)、分銷品牌或產(chǎn)品、并明確經(jīng)銷商的權(quán)利與義務

5、嚴格規(guī)定產(chǎn)品價格、退換貨流程及責任

6、付款方式：貨到付款、款到發(fā)貨、返單結(jié)算、月結(jié)要清晰

7、返利和獎勵：返利額度、返利形式、返利時間

8、費用管理：按標準執(zhí)行

9、銷售任務：盡量以月度或季度考核

10、賬務核對：按規(guī)定時間

11、退貨辦法：要有標準辦法

12、詳細規(guī)定違約責任

第四、按時審查合同執(zhí)行情況

合同執(zhí)行的審查，業(yè)務員要每月按時與經(jīng)銷商進行一次回顧和審查，最好是每十天做一次回顧。比如是每月度的5號進行上月執(zhí)行的審查，看哪里執(zhí)行得滿意，哪些地方執(zhí)行得不夠好，提請下月注意，但把問題點要做好備忘錄。

上級銷售經(jīng)理也要定時進行對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務員進行抽查，看合同執(zhí)行情況進展到什么程度，對執(zhí)行情況作出分析指引，做好每月合同審查記錄重慶營銷策劃公司。

在毎月例會上，要重點把合同執(zhí)行好的地方作為案例整理出來供業(yè)務員分享，對出現(xiàn)的問題要認真討論，制定有效方案、辦法予以糾正。