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          XX醫(yī)藥公司保健品會議營銷生產(chǎn)流程【穿插式節(jié)選】

【為維護(hù)企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營安全，策劃論案均隱去企業(yè)名稱。版權(quán)歸企業(yè)所有特此聲明】

一． 會議營銷會前運(yùn)營要點(diǎn)：

1、會前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A． 會前制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)保健品產(chǎn)品的特點(diǎn)抑或節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，在設(shè)計(jì)主題時主要呈造勢與煽情。在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除客戶防御心理）

B． 提前將會議精神貫徹到每一位員工心里，以便于按主題開展工作

C． 根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個人銷售任務(wù)。

D． 將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準(zhǔn)備工作

A． 會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品備貨、現(xiàn)場促銷銷售方案、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品，最好有地方媒體和政府公益機(jī)構(gòu)等）

B． 每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪或者電話預(yù)約。上門家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。

C． 員工在上門家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給予指導(dǎo)以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請?jiān)瓌t：

A．會議前8天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等）必須提前召開一個客戶對象摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始聯(lián)絡(luò)。

B．邀請時要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請

C、沒炒熟客戶的必須預(yù)熱。

D、沒把握的客戶做到有把握。

E、必要的客戶必須上門邀請。

二． 會議營銷會中運(yùn)營要點(diǎn)：

1． 會場要嚴(yán)格按照會議流程進(jìn)行，現(xiàn)場由營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務(wù)組操作，包括會議營銷時間目錄準(zhǔn)確度把握等

2． 員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客及主次客戶的座次。

3． 會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)

4． 在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5． 促銷時機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”

6． 切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

三． 會議營銷會后運(yùn)營要點(diǎn)：

A． 營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B． 會務(wù)組同時做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C． 營銷經(jīng)理、主管、會務(wù)主管、專家開總結(jié)會，并預(yù)備下一次會議

D． 員工要做好會后具體執(zhí)行工作：

會上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪和上門家訪，絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會議營銷目標(biāo)市場的搜集

 目標(biāo)選擇原則：有意識代理及有消費(fèi)的目標(biāo)對象。

 目標(biāo)來源途徑：

1、科普講座、藥店、醫(yī)院、美容院、公寓和公園等

2、 銷售客戶信息。

 目標(biāo)級別賽選：

A類：有意向代理或購買者

 B類：無意向但有意識具備代理或購買條件

 C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

四、會議營銷的控場原則：

A、內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

B、動靜結(jié)合

C、專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家演講要起到當(dāng)頭棒喝作用。

D、會議開始就要調(diào)動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解適應(yīng)癥的來龍去脈，表示理解生理的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人生的美好生活等。

五、會議作業(yè)流程 

1迎賓、簽到、錄影

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規(guī)范迎賓（迎賓手冊）登記顧客詳細(xì)資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。媒體或錄像人員開始工作。 

2引 導(dǎo) 入 場  

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將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁�前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。 

3預(yù) 熱 與 調(diào) 查  

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顧客到會后員工并不知道哪些顧客能消費(fèi)。在會前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要，

如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。 

4會 議 開  始  

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開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。 

5推 薦 專 家  

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專家包裝要得當(dāng)，一般主推專家或咨詢師。  

6情 緒 調(diào) 動  

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包括兩個方面：1、員工情緒調(diào)動，主要在會前要以激勵為目的進(jìn)行員工的情緒調(diào)動，員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。2、顧客情緒調(diào)動，主持人通過一系列游戲、語言刺激帶動顧客情緒。 

7游 戲 活 動  

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主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個游戲，包括原地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。 

8專 家 講 座  

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這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識為解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)科技含量及市場前景。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。 

9產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）  

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由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。 

10有 獎 問 答  

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針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11核 心 顧 客 發(fā) 言  

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會中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會，并且介紹給主持人認(rèn)識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個核心顧客為宜。 

12宣 布 好 消 息  

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具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠促銷政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。 

13模擬檢測 【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場檢測的隱私】 

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利用專業(yè)儀器為他人做檢測，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機(jī)會，同時也是留住顧客的有效手段。

14中場休息和專家咨詢

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中場休息可以安排一些水果小吃以緩放會議氣氛。針對理性的代理商或顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠營銷專家和產(chǎn)品專家一對一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，還要具有營銷意識。 

15促    銷  

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專家講座之后，員工可將A類顧客直接進(jìn)行促銷，將B、C類顧客咨詢區(qū)排隊(duì)等侯，以延長溝通時間，不浪費(fèi)顧客資源。 

16銷 售 產(chǎn)品  

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銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場效。

17開 單 把 關(guān)  

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對于陌生銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。 

18送   賓  

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體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。對買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客一致對待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。 

19會 后 總 結(jié)  

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總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)，后建議、批評為好。

20、回款  

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按顧客指定的時間及時回款。 

21、售后服務(wù)  

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這是銷售的剛剛開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，挖掘新顧客。